Vender casa en Marbella: cada zona, su comprador

Vender casa en Marbella: primero, en cuál de las Marbellas

Marbella es una marca internacional reconocible, y eso es un activo enorme a la hora de vender. Pero también genera un espejismo: da la sensación de que existe «el mercado de Marbella», con un precio por metro y una demanda. No es así. Bajo el mismo nombre conviven media docena de mercados con compradores, precios y ritmos distintos, y el primer trabajo serio de una valoración es situar tu propiedad en el correcto.

Las Marbellas

La Milla de Oro. El eje entre el centro y Puerto Banús, con las urbanizaciones históricas y la primera línea de playa. Vende proximidad —al centro andando, al mar sin coger el coche— y el prestigio de la dirección. Su comprador quiere estar ahí, no en una casa parecida a diez minutos.

Sierra Blanca y Nagüeles. La ladera sobre el centro, con La Concha detrás y vistas panorámicas al mar. Aquí se paga la vista, la privacidad y, en el caso de las urbanizaciones cerradas, la seguridad. El comprador acepta el coche a cambio de altura y de no tener a nadie delante.

Nueva Andalucía. El valle del golf: familias, colegios internacionales, campos y una vida más residencial y menos de escaparate. Otro comprador completamente distinto al de la primera línea.

Marbella Este. De Los Monteros a Elviria y Cabopino: playas amplias, urbanizaciones consolidadas, un ambiente más tranquilo y una excelente relación entre metros, parcela y precio.

El casco antiguo y el centro. Producto urbano, apartamento y casa de pueblo, con un comprador que quiere vida de ciudad andaluza y no urbanización.

La zona alta y los recintos cerrados, con La Zagaleta a la cabeza en el municipio vecino, que funcionan como categoría aparte y con reglas propias.

Lo que fija el precio, por orden

Las vistas. Es el primer factor en casi toda Marbella y hay que describirlo con exactitud quirúrgica: panorámica al mar desde toda la casa, vista al mar desde salón y dos dormitorios, vista parcial, vista a montaña, o sin vista. Son cinco productos y cinco precios. El comprador internacional que llega tras ver el vídeo compara la realidad con lo que le enseñaron, y una exageración se paga en ese mismo minuto con la operación entera.

La orientación. Sur y sureste valen dinero real aquí, porque la casa recibe sol todo el día y la terraza se usa en invierno, que es cuando muchos de estos compradores están.

La distancia real al mar y al centro. En metros y en minutos, medidos. «A cinco minutos de la playa» es una frase que este comprador ya no lee.

El estilo y la antigüedad. Hay una brecha de mercado clara entre la villa contemporánea de líneas limpias, grandes cristaleras y planta abierta, y la villa andaluza clásica de los ochenta y noventa. Ambas tienen su comprador, pero el segundo es más reducido y suele calcular una reforma. Fingir que no existe esa diferencia es la forma más rápida de encallar una venta.

La parcela y la privacidad. Cuánto jardín es realmente utilizable, si la piscina queda resguardada, si se ve desde la calle o desde el vecino de arriba, que en ladera es una pregunta constante.

El comprador de Marbella y cómo decide

Mayoritariamente internacional: británicos, escandinavos, holandeses, belgas, alemanes, franceses, y una presencia creciente de Oriente Medio, Estados Unidos, Polonia y Latinoamérica. También hay comprador nacional de alto patrimonio, sobre todo madrileño, pero no es el grueso.

Su proceso es siempre parecido y conviene diseñar la venta para él: busca en portales internacionales o a través de una agencia de su país; descarta con fotos y vídeo; hace una videollamada; y cuando viaja, ve seis u ocho propiedades en dos días con una lista cerrada. Si tu casa no está traducida, sin vídeo y sin plano, no entra en esa lista. No es que se venda peor: es que no compite.

Y compara fuera de España: con el Algarve, con Dubái, con el sur de Francia. Los argumentos —clima de invierno, conexión aérea, colegios internacionales, sanidad, seguridad— forman parte de la venta, aunque no sean de tu casa.

La ventana del año

Más larga que en el resto del litoral español. De marzo a julio está el grueso de la actividad, con un segundo repunte en septiembre y octubre. Y una particularidad valiosa: enero y febrero se mueven, porque el comprador del norte de Europa viene huyendo de su invierno y comprueba precisamente lo que ha venido a comprar. Una casa con sol de invierno en la terraza se enseña mejor en enero que en agosto.

Papeles: donde encallan las ventas de la costa

Coincidencia entre lo construido y lo inscrito —ampliaciones, porches cerrados, sótanos acondicionados, piscinas—; licencias de obra; y en su caso el expediente de asimilado a fuera de ordenación, que en el municipio es un asunto conocido y que conviene tener resuelto o al menos diagnosticado antes de salir al mercado. A eso se suman la cédula, las cuotas de comunidad o urbanización al corriente y el certificado energético.

Un comprador internacional llega con abogado español desde el primer día. Un expediente con flecos no se negocia: hace que se retire y pase a la siguiente de su lista, porque tiene siete más.

La fiscalidad del no residente

Si el propietario no reside fiscalmente en España —muy habitual aquí—, el comprador debe retener un porcentaje del precio e ingresarlo a cuenta del impuesto del vendedor, que después liquida y, si procede, pide la devolución. Súmese la plusvalía municipal, a cargo del vendedor. No complica la operación, pero cambia el dinero que se recibe el día de la firma y conviene tenerlo calculado antes de negociar, no la semana antes de la notaría.

Los cinco errores que más caros salen en Marbella

• Exagerar las vistas. Se comprueba en el primer minuto de la visita, y quien ha volado desde Estocolmo para verlo no lo perdona.
• Publicar solo en portales españoles. Deja fuera a la mayor parte de la demanda real de la zona.
• No tener el expediente resuelto. Su abogado lo mira el primer día y, si hay flecos, pasa a la siguiente propiedad de su lista.
• Competir con obra nueva sin reconocer la antigüedad. La villa de los noventa tiene su comprador, pero no es el mismo ni el mismo precio.
• Descubrir la fiscalidad del no residente al final. Cambia el dinero que recibes en la firma y, si aparece tarde, precipita decisiones malas.

Cómo se prepara una villa para el vídeo

Cuando la primera visita es un recorrido grabado, la preparación pesa más, no menos. La cámara es implacable con el desorden, con la luz insuficiente y con los espacios cargados de objetos personales. Lo que funciona es sencillo: vaciar de todo lo que no sea mobiliario, abrir la casa hacia la terraza, grabar con la luz que le corresponde —a media tarde en las casas orientadas al sur, temprano en las de ladera— y recorrerla en el orden en que se vive: llegada, estar, exterior, piscina, dormitorios.

Y hay que enseñar el entorno, no solo la casa. El comprador que está a dos mil kilómetros no tiene ninguna referencia del sitio: el camino hasta la playa, el trayecto al centro, el campo de golf de al lado o la vista desde la terraza al atardecer son parte de lo que compra, y son exactamente lo que ningún plano transmite.

Qué te queda después de vender

Del precio se descuentan la plusvalía municipal, que corresponde al vendedor; la ganancia patrimonial —en el IRPF si eres residente, en el impuesto de no residentes si no lo eres, con la retención a cuenta que practica el comprador—; la cancelación registral de la hipoteca si queda alguna; y los certificados obligatorios. En propiedades de la costa compradas hace décadas la ganancia suele ser muy relevante, y conviene hacer la cuenta antes de fijar el precio de salida y revisarla con un asesor fiscal, especialmente si hay estructura societaria o residencia fiscal fuera de España.