Vender casa de lujo en Madrid: dos mercados, no uno

Vender vivienda de lujo en Madrid: los dos mercados

Cuando alguien dice «el prime de Madrid» suele estar hablando de dos cosas muy distintas sin darse cuenta. Una es el piso señorial dentro de la almendra central: Recoletos, Castellana, Jerónimos, Almagro. La otra es la casa con parcela del noroeste: La Moraleja, Puerta de Hierro, La Finca, Pozuelo. Comparten el escalón de precio y prácticamente nada más.

El primero se vende por dirección, altura y finca. El segundo, por parcela, seguridad y colegios. El primero tiene demanda todo el año y un comprador que decide en semanas; el segundo se mueve por curso escolar y con visitas más largas. Confundirlos —valorar una casa de La Moraleja con la lógica de Serrano, o anunciar un piso de Almagro como si fuera un producto de urbanización— es el error más caro que se comete en esta ciudad.

El Madrid del piso señorial

Dentro de la M-30, el precio lo hace la dirección exacta, y con una precisión que sorprende a quien viene de fuera. Dos fincas de la misma época a cuatro calles de distancia pueden estar en escalones de precio distintos, y el comprador de este mercado lo sabe: llega sabiendo qué calle quiere y por qué.

Después vienen la altura —un principal, un tercero y un ático son productos distintos, y en fincas clásicas la diferencia es grande—, la orientación —exterior a calle ancha, interior a patio de manzana o a patio de luces—, los techos y los elementos originales conservados, y la finca: portería física, ascensor, estado de fachada e instalaciones.

Y un factor que en Madrid centro vale mucho dinero y casi nunca se destaca lo suficiente: el garaje. En barrios de finca antigua es escaso, y tenerlo —o tener plaza cerca en propiedad— cambia el conjunto de compradores posibles.

Los barrios de este mercado son Salamanca con sus subbarrios, Recoletos a la cabeza, Jerónimos junto al Retiro y Almagro y Chamberí. Con un caso aparte, El Viso, que es casa con jardín dentro de la ciudad y por tanto un producto sin competencia real.

El Madrid de la casa con parcela

Al noroeste el planteamiento cambia entero. Aquí se compra parcela, y lo que se paga es la superficie realmente utilizable: el llano donde caben la piscina, el jardín de verdad y el juego de los niños, no la que figura en el papel. Después, el estado: buena parte del parque de casas de la zona se construyó entre los setenta y los noventa, y un comprador informado calcula la reforma antes de ofertar. Y siempre, los colegios internacionales, que en este mercado son un argumento de venta tan importante como los metros.

En La Moraleja, Puerta de Hierro, La Finca y Somosaguas, Pozuelo, Aravaca, Majadahonda, Boadilla y Las Rozas, el comprador compara entre municipios antes que entre casas. Por eso el anuncio tiene que dar los argumentos de la zona y no solo los de la vivienda.

Quién compra prime en Madrid

Tres perfiles, y conviene saber a cuál apunta cada vivienda porque buscan en sitios distintos. El comprador nacional de alto patrimonio, que llega por recomendación y valora la discreción por encima de casi todo. El latinoamericano —mexicano, venezolano, colombiano, argentino—, con una presencia sostenida en el prime madrileño desde hace años, que a menudo compra a distancia y decide rápido cuando el producto encaja. Y el internacional europeo y de fuera, atraído además por el marco fiscal de la Comunidad de Madrid, que compara Madrid con otras capitales europeas y no con otras ciudades españolas.

Los tres tienen algo en común: llegan asesorados. Vienen con un abogado, a veces con un asesor fiscal y con frecuencia con alguien que ya conoce el mercado. Eso significa que un anuncio con datos vagos o con cifras que no se sostienen se detecta el primer día, y que la documentación impecable vale tanto como el reportaje.

La venta discreta, aquí, es la norma en la parte alta

Por encima de cierto escalón, buena parte de las operaciones madrileñas no se anuncian. No es un capricho: es que el propietario no quiere que su vivienda circule por los portales, que sus vecinos lo comenten o que un comprador sepa cuánto tiempo lleva vendiendo. Se trabaja con presentación selectiva —sin cartel, sin publicación abierta, con la dirección reservada a quien acredita capacidad de compra— y funciona, siempre que quien lo hace tenga a quién enseñárselo.

El calendario

En el centro hay demanda todo el año, con dos valles claros en agosto y en las semanas de Navidad. En el noroeste, en cambio, manda el curso escolar: la familia que quiere estar instalada en septiembre necesita firmar antes del verano, y eso concentra la decisión entre febrero y junio. Salir en octubre con una casa de La Moraleja es aceptar de entrada varios meses de escaparate sin apenas visitas.

De la oferta aceptada a la notaría, entre uno y dos meses si hay financiación; menos cuando el comprador paga sin banco, que en este segmento pasa más de lo que se cree. Con comprador internacional hay que sumar el NIE, los poderes y, a veces, traducciones juradas: son plazos previsibles si se anticipan y una fuente constante de operaciones caídas si no.

Cómo trabajamos en Madrid

Con el mismo método que en el resto de nuestros mercados y sin discurso genérico: valoración con operaciones firmadas comparables —calle y finca en el centro, urbanización y parcela en el noroeste—, documentación completa antes de publicar nada, reportaje profesional con vídeo para el comprador que decide a distancia, ficha en inglés, visitas siempre filtradas por capacidad de compra real, negociación llevada por nosotros y acompañamiento hasta la firma.

Y las mismas dos condiciones de siempre: la valoración es gratuita y por escrito, y solo cobramos si se firma la venta.

Lo que este comprador comprueba siempre

En el prime madrileño hay una lista de comprobaciones que el comprador —o su asesor— hace en las primeras cuarenta y ocho horas, y conviene tenerla resuelta antes de que la haga: nota simple limpia y sin cargas pendientes, coincidencia entre superficie registral, catastral y real, licencias de las obras hechas, situación urbanística de ampliaciones, actas de la comunidad con las derramas aprobadas, e inspección técnica del edificio si la finca la necesita.

Un expediente completo acelera y, sobre todo, sostiene el precio. Uno con flecos no se negocia a la baja: hace que un comprador con alternativas se retire sin discutir. En un mercado donde buena parte de las operaciones se cierran sin financiación bancaria, la documentación es literalmente el único punto donde una venta puede romperse.

Errores que se repiten en Madrid

• Aplicar la lógica del centro a una casa del noroeste. O al revés. Son dos mercados con dos formas de fijar precio.
• Valorar por metros construidos. En el centro manda la calle y la finca; en el noroeste, la parcela útil y el estado.
• Anunciar en abierto una vivienda del escalón alto. Su comprador llega por asesores, y la exposición prolongada resta.
• No prever el calendario internacional. NIE, poderes y traducciones son plazos manejables si se anticipan y una causa habitual de operaciones caídas si aparecen al final.
• Salir en octubre con una casa familiar. El comprador que se muda por curso ya decidió en junio.

Qué te queda después de vender

Del precio se descuentan la plusvalía municipal, que corresponde al vendedor y que en Madrid varía según el municipio —no es lo mismo la capital que Alcobendas o Pozuelo—; la ganancia patrimonial en el IRPF, que tributa en la base del ahorro; la cancelación registral de la hipoteca si queda alguna; y los certificados obligatorios. En viviendas de larga tenencia en zonas prime la ganancia suele ser muy relevante, y conviene hacer la cuenta antes de fijar el precio de salida, revisando con un asesor fiscal si aplican las exenciones por reinversión en vivienda habitual o por edad, y cómo se estructura la operación si la titularidad está en una sociedad.