Cómo vender mi casa: guía paso a paso

Cómo vender una casa: el proceso completo, paso a paso

Vender una vivienda en España tiene una parte que todo el mundo imagina —fotos, anuncio, visitas— y otra que casi nadie ve venir hasta que ya está dentro: la documental y la fiscal. La primera decide cuánto tardas en encontrar comprador. La segunda decide con cuánto te quedas. Y en la práctica es la segunda la que más operaciones retrasa, porque los papeles se piden tarde y aparecen sorpresas cuando ya hay una oferta encima de la mesa.

Esta guía va en el orden real en que ocurren las cosas. No es un resumen de portal inmobiliario: es lo que hacemos nosotros, en este orden, cada vez que alguien nos llama para vender.

Paso 1. Saber qué vale de verdad, no qué te gustaría

El precio de salida es la decisión que más peso tiene en toda la operación, y la que más se toma por intuición. Una vivienda bien valorada concentra visitas en las primeras semanas, que es cuando toda la demanda activa la ve por primera vez. Una vivienda cara recibe pocas visitas, y las que llegan vienen ya predispuestas a negociar a la baja.

Una valoración seria no se hace con el precio del portal ni con lo que pide el vecino: se hace con operaciones realmente cerradas en tu mismo entorno y con las características que de verdad mueven el precio en tu tipo de inmueble —planta y ascensor en un piso, parcela útil y orientación en una casa, estado de instalaciones en ambos—. Lo que pide el vecino es una aspiración; lo que se firmó ante notario hace tres meses es un hecho.

Paso 2. Reunir la documentación antes de publicar

Esta es la parte que casi nadie hace a tiempo, y la que más disgustos da. Estos son los papeles que te van a pedir, y conviene tenerlos antes de que aparezca el comprador:

• Nota simple del Registro de la Propiedad. Dice quién es el titular, qué superficie está inscrita y qué cargas pesan sobre la finca. Es lo primero que mira el abogado del comprador.
• Escritura de compraventa de cuando la adquiriste, o la de aceptación de herencia si vino por sucesión.
• Certificado de eficiencia energética. Es obligatorio para poder anunciar y para firmar, y lo emite un técnico competente.
• Cédula de habitabilidad. En Cataluña es obligatoria para transmitir la vivienda y tiene caducidad; si la tuya venció, hay que renovarla.
• Certificado de estar al corriente con la comunidad, emitido por el administrador o el secretario con el visto bueno del presidente. Sin él, la notaría no cierra.
• Últimos recibos del IBI y de los suministros, que además sirven para acreditar los costes anuales reales de la vivienda.
• Informe de la inspección técnica del edificio, cuando el inmueble está en un edificio con antigüedad suficiente para tenerla exigida.
• Situación de la hipoteca, si queda alguna viva: saldo pendiente y condiciones de cancelación.

Reunir esto lleva entre una y tres semanas si se empieza pronto, y suele ser tiempo que no se nota. Empezarlo cuando ya hay comprador, en cambio, se nota mucho: son las semanas en las que la operación se enfría.

Paso 3. Preparar la vivienda y producirla bien

No hablamos de reformar. Hablamos de que la casa se vea como es en su mejor momento: orden, luz, y un reportaje hecho con criterio y a la hora correcta. En una vivienda con exterior, la fotografía del jardín o la terraza en la estación adecuada decide si te visitan o te pasan de largo; en un piso, la decide la luz.

La primera foto del anuncio hace un trabajo desproporcionado: es el único elemento que compite por la atención en un listado donde el comprador ve treinta inmuebles en una tarde. Vale la pena invertir ahí antes que en cualquier otra cosa.

Paso 4. Publicar, filtrar visitas y negociar

Publicar es fácil. Filtrar es lo que ahorra meses. Una visita de alguien que no puede comprar cuesta tiempo, desgasta y no aporta nada; por eso conviene cribar por capacidad de compra y por encaje real antes de abrir la puerta de tu casa. En el segmento alto esto es todavía más importante, porque el número de compradores posibles por inmueble es pequeño y hay que llegar al correcto, no a muchos.

Cuando llega la oferta, empieza la negociación de verdad: precio, plazo, condiciones y qué pasa si la financiación del comprador no sale. Aquí es donde se gana o se pierde dinero, y donde tener la documentación cerrada de antemano te coloca en una posición mucho más fuerte.

Paso 5. Arras, notaría y entrega

Aceptada la oferta se firma normalmente un contrato de arras, que reserva la vivienda y fija el precio, el plazo para escriturar y la penalización si alguna de las partes se echa atrás. El tipo más habitual permite al comprador desistir perdiendo la señal, y al vendedor desistir devolviéndola duplicada. Conviene leerlo con calma, porque ese documento manda sobre todo lo que venga después.

Después va la escritura pública ante notario, donde se entrega la posesión, se cobra el precio y, si había hipoteca, se cancela económicamente con el propio dinero de la venta. Ojo con un detalle que sorprende a mucha gente: cancelar la hipoteca en el banco no la borra del Registro. La cancelación registral es un trámite aparte, con su coste, y es responsabilidad del vendedor dejar la finca libre de cargas.

Los impuestos del vendedor, sin rodeos

Vender no es solo cobrar. Hay tres conceptos que conviene tener claros desde el principio, porque cambian el resultado final de la operación:

La plusvalía municipal grava el incremento de valor del suelo urbano y la paga el vendedor al ayuntamiento. Desde la reforma de 2021 existen dos formas de calcularla y puedes acogerte a la que te resulte más favorable; y si vendes con pérdida respecto a lo que pagaste, no se devenga. Guarda siempre la escritura de compra: es la prueba de esa pérdida.

El IRPF por la ganancia patrimonial grava la diferencia entre lo que pagaste y lo que cobras, ajustada por los gastos e impuestos de ambas operaciones y por las inversiones de mejora que puedas acreditar con factura. Hay dos exenciones que merece la pena conocer: la reinversión en vivienda habitual, si vendes tu vivienda habitual y compras otra en el plazo legal; y la de los mayores de 65 años cuando se transmite la vivienda habitual.

La retención a no residentes. Si el vendedor no tiene su residencia fiscal en España, el comprador está obligado a retener un porcentaje del precio e ingresarlo en Hacienda a cuenta del impuesto del vendedor, que después reclama el exceso si lo hubiera. Es un trámite perfectamente manejable, pero hay que preverlo con semanas de antelación.

Una advertencia honesta: cada caso tiene sus matices y el nuestro es el mercado, no la asesoría fiscal. Lo que sí hacemos es avisarte de qué se te viene encima y coordinarnos con tu asesor para que no haya sorpresas el día de la firma.

Los costes que salen de tu bolsillo

Además de los impuestos, cuenta con el certificado energético, la cédula de habitabilidad si hay que renovarla, la cancelación registral de la hipoteca si la había, la parte de notaría que corresponde al vendedor salvo pacto en contrario, y los honorarios de la agencia. Sobre esto último: nosotros cobramos al éxito, cuando se firma ante notario. Si no vendemos, no pagas nada, y la comisión se cierra por escrito en la primera valoración, con todo incluido.

¿Puedo vender si hay hipoteca, herencia o un inquilino dentro?

Es la pregunta que más nos llega, y la respuesta casi siempre es sí, con matices:

Con hipoteca pendiente: sí. Se cancela en la propia notaría con el dinero de la venta y el comprador recibe la finca libre de cargas. Solo hay que pedir al banco el certificado de deuda con antelación.

Heredada: sí, pero primero hay que aceptar la herencia e inscribir la vivienda a nombre de los actuales propietarios. Si sois varios hermanos, hace falta el acuerdo de todos o el poder de quien firme. Publicar antes de tener esto resuelto es la causa número uno de operaciones caídas.

Con inquilino: sí. El contrato de arrendamiento sigue vigente para el comprador y el inquilino puede tener derecho de adquisición preferente, así que hay que notificárselo en forma. Cambia el tipo de comprador —aparece el inversor— pero no impide vender.

Con varios propietarios en proindiviso: sí, si hay acuerdo. Sin acuerdo, la ley permite salir de la copropiedad, pero es un camino más largo y conviene agotar antes la negociación.

Cuánto se tarda en vender una casa

Con precio ajustado y documentación lista, lo razonable en vivienda de mercado es encontrar comprador en semanas o en pocos meses, y de uno a dos meses más hasta la notaría, contando el tiempo de tasación si el comprador financia. En el segmento alto los plazos son mayores porque los compradores posibles son menos: ahí lo normal es contar con varios meses y, en producto muy singular, con una temporada entera.

Lo que alarga los plazos casi siempre es lo mismo: salir por encima de mercado «por probar» y bajar sobre la marcha. Una vivienda que arrastra meses publicada y ha bajado dos veces negocia desde una posición mucho peor que la que tenía el primer día.

Los seis errores que más caros salen

• Poner precio de tanteo. Las primeras semanas concentran a toda la demanda activa; se juegan una sola vez.
• Dejar los papeles para el final. Aparecen cuando ya hay oferta y se convierten en rebaja o en retraso.
• Fotografiar con el móvil. Compites en un listado donde la primera imagen decide el clic.
• Enseñar la casa a todo el que llama. Filtrar por capacidad de compra ahorra meses.
• No calcular los impuestos antes. El resultado neto puede cambiar la decisión de vender.
• Ocultar un defecto conocido. Aparece en la revisión del comprador y contamina toda la negociación.

Cómo vender una casa de lujo: qué cambia

En el segmento alto el proceso es el mismo, pero tres cosas se comportan distinto. La primera, el comprador: con frecuencia no está en tu ciudad, y una parte relevante llega de fuera de España, lo que exige dossier en su idioma y acompañamiento con el NIE y la financiación. La segunda, la discreción: muchas operaciones se trabajan sin cartel y sin publicación abierta, presentando la propiedad directamente a compradores cualificados. Y la tercera, el tiempo: hay menos compradores posibles por inmueble, así que hay que esperar al correcto en lugar de forzar la salida bajando el precio.

Si tu caso es ese, en la guía de venta de vivienda de alto standing lo desarrollamos, y en las páginas de cada zona encontrarás el detalle del mercado local.